交渉本の基本

色々な気づきを与えてくれた本です。
交渉について、学んだことがなければ、
是非お勧めしたいです。
初心者から上級者に当てはまる基本的な１冊です。

「自分の言い分の長所と相手の言い分の短所をみようとする。」
「立場が対立していると利害も対立していると思いがち。」
「相手の主張も一理あると考えてみる」
「内容に合意できなくとも手続きに合意」
「１人がケーキを切り、もう１人が選ぶ」

また、

相手が強い場合
相手が強硬に主張した場合
相手が話しにのってこない場合

などの対処法も非常に参考になりました。

立場に固執せず、問題を解決する

原則立脚型の交渉の考え方は大変参考になる。
感情論や、それぞれの立場からの交渉になると、強引に押し切る、もしくは押し切られる結末になるが、そういった要素を排除して、あくまで両社納得いく形で問題を解決していくプロセスはとても役に立つ。

実用では使えません。しかし、読み物としては面白いかも。

これをビジネス書として実務で役立つかというと、
期待ははずれます。
知識の一つというレベルに留めておくべき。
まず、交渉理論が特殊すぎる。
アメリカの事例を中心としているので日本人には馴染まない。
ケーススタディも特殊すぎる。
（テロリストと交渉することには興味はあるが、
国家保安委員会でもない限り実用的ではない）
ハーバード流ということで期待しても、
日本では無理がある。その好例書。

交渉術も、本書も、期待はずれでした…。

●本書の期待はずれ
訳が稚拙すぎる…およそ大学教授が訳したとは思えない、中高生並みの直訳だらけ。少しは、交渉術とは何かを知っている人が訳すべき。あとがきもショボくて、読んでて恥ずかしい。
論理がバラバラ…唐突に論点を書き連ねているだけ。話があっちこっちに跳ぶし…。目次立てからきちんと考えた方がいい。入門書とも、教科書とも、実用書とも、研究書とも呼べない。ただのメモ書きのレベル。
●交渉術の期待はずれ
学問、研究領域とは呼べない…ハーバード大学の集大成と謳っているが、学問、研究の一分野として呼べるようなものではない。所詮は、泡のようなハウツー本の一つ。
当たり前のこと…わざわざ本にするほどの事ではない。空疎なことを、大げさに書こうとしているだけ。能無しのコンサルの話を聞いているような気分になった。

アメリカの弁護士は、判例から判決理由と傍論を分け、原則をさがすのが仕事だ

　交渉論と意思決定論を読み出したからには、ロジャー・フィッシャーをやらない訳にはゆかない。‘BEYOND REASON’が書かれたのが２００５年で、本著は１９９１年に書かれた交渉論のロングセラー。この前に旧版があって１９８２年に書かれているから息の長い研究書だ。

　幸いなことに、われわれは良い翻訳者に恵まれて、こなれた母国語として本書のページをめくることができる。少し例を。「強腰および相手の提案を聞く率直さ」、「押しても返しても埒が明かないとすればどうすればいいのか」、「欲得ずくや力ずくでなく」、「ありうべき利益と、たなぼたを受け入れた場合の潜在的代価を比較考量する必要」、「対抗すれば、『意趣を晴らす』ことになるが、･･･ますます事態は悪くなるのが関の山」、「相手が持ち出す可能性のある異議は･･･結果にどう影響するかまでとくと考えておく」、「ことと次第によっては不調時対策案の変更に努力を」、「自分と相手のどちらが交渉力があるかを推し量ろうとするのは得策ではない･･･いずれにしても、交渉を有利に運ぶよすがとはならない」などなどである。本書の内容、あらまし見当が付くであろう。

　中心となる議論は、４つある。（１）人と問題を切り離す、（２）立場でなく利害に焦点を、（３）複数の選択肢を用意、（４）客観的基準の強調、これら交渉戦術とその論拠を説く。『新ハーバード流交渉術』につながることになる感情については、一つ目で触れている。感情問題をどう処理するかということのほうが、話自体より重要（ｐ．４６）だ、と。

　ひとつ引用しておこう。「けんかした恋人と仲直りするには、赤いバラの花が相当効果的であることは誰でも知っている」（ｐ．５０）らしい。日本じゃどのようなものか、お試しいただきたい。

索引なし。参考文献なし（これがまずかった）。目次、部章節まで。ひもあり。

仕事・海外生活を効率的に

ハーバード大学のスタッフによる交渉術というだけで抵抗感を持たれる方がいらっしゃるかも知れませんが、著者曰く「常識を使いやすいフレームワークに整理」したもで、嫌味なく、アカデミックでもなく、実に普通でそして役に立つ実用書となっている。参考までに具体的にどんなことを言っているかというと（必ずしも論点ではありませんが）、「人と問題の分離」については「相手の立場になって物事を見ることが大切」、「感情的になってしまった相手の話は黙って聞く」。「立場より利益重視」では「一見相反する立場の裏に共通の利益が隠れている」、「人を責めずに問題を攻めろ」。「互恵シナリオの創造」では「価値観の違いが交渉成立の基礎となる」など。どこかで聞いたような話だと思いませんか。ビジネス交渉で良く使われるBATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）のコンセプト、重要性の説明等、本書の価値は、これら先人の知恵を分かりやすく整理してくれている所にあると思われる。また、本書の提案する４つの原則は、狭義のビジネス交渉に限らず、問題解決や日常生活の知恵としても使える。個人的にはこれから海外駐在される方にお勧め。日本のようにHigh Contextな国から米国のようにLow Contextな国に移ると英語の問題だけでなく、基本的なコミュニケーションにトラブルが発生しがち。交渉術は仕事を効率的に行うだけでなく、海外生活を効率的におくるため24時間役に立つ知恵になり得る。

交渉の「狡猾さ」というイメージを払拭：　普通のコミュニケーション

交渉というと「狡猾さ」がイメージされますが、そういうイメージを払拭してくれました。この本を読んだことで、通常の人と人とのコミュニケーションの重要性を認識しました。

交渉に限らず、日常生活のコミュニケーションの基礎としての相互理解が重要であること。とてもPositiveな気持ちで、いろいろな事象を整理することができるようになるでしょう。

個人ではなく、ある事柄を批判する、という基本も大事だと理解しました。

私は、もめ事が嫌いなので、というのも、もめ事の渦中での怒り、そのエネルギーを他に費やすことができればより良い成果が得られると考えるからです。
（もちろん感情的にもいやですが）
それでも、主張することが必要なときもあります。
こんな時でさえ、うまく主張することができなかったのですが、読後には少し主張ができるようになってきました。

コミュニケーションの方法

本書を読むことにより、どうすれば相手を不快にさせないで交渉を成立する事ができるのかという事が分かります。そして、交渉に限らず日々の生活の中での人付き合いという面においても、人を不快にさせない、または自分も不快にならない人付き合いというものも本書によって自然と身についていくものだと思います。
本書は国際ＮＧＯなどの機関においても教科書として使用されているなど、評価は高いようです。

究極の交渉術

　私の交渉は「交渉＝駆け引き」が基本でした。この本はその次元を超えています。「原則立脚型交渉」は究極の交渉術でしょう。勿論、すべてがスムーズに行くとは限りませんが、その場合についても述べられています。
　
「原則立脚型交渉」の基本は「人と問題を分離する」「立場ではなく利害に焦点を合わせる」「決定の前に多くの選択肢を考えておく」「客観的基準で結果を導く」です。どれも当たり前のことのように思えますが、交渉の現場では簡単なことではありません。この本は、その手ほどきをしてくれています。

　読みづらい文章が多くて少々肩がこりましたが、それでも読み直してみたくなる本です。

交渉とはどうやるものか、を教えてくれます

ビジネスに限らず、人間生活全般において、「交渉事」から逃げる事はほとんどの場合できません。
人間関係におけるあらゆるコミュニケーションが、実は交渉であった、という事実に気づいた人は本書を読む事をおすすめします。

本書では、「人間と問題を切り離せ」、「立場で駆け引きするな」、「複数の選択肢を用意せよ」など、実際の交渉の場でぶつかる様々な何問を解決するための具体的な思考方法を解説しています。

これらは読んだその日から使う事ができ、さらに発展的に応用させる事が可能で、大変役に立つ内容となっています。

コミュニケーションを戦術面から見直したい方には、本書は価値あるものとなるのではないでしょうか。