- [著]ジャック・ワース
- [著]ニコラス・Ｅ・ルーベン
- [著]坂本 希久子
- [著]神田 昌典
- カテゴリ:
- 単行本（ソフトカバー） (300頁)
- ISBN:
- 4894511371
- 発売元:
- フォレスト出版 (2002/11/09)
- 価格：
- ￥ 1,575 (税込)
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神田色をどうとるか
神田昌典の著作が好きでなにかと元気付けられるのだが
煽りぎみなタイトルやコピーにちょっとえげつなさを感じてしまい、
この本は出たときからずっと避けていました。
結論から言うと、この著者は自分が殿様セールスであると考えているわけではなく
紳士に”信頼関係を築く”ことを念頭においており、セールスプロセスをコントロール
することはあっても、客をコントロールする気持ちはまったくない。
すばらしい著作だ。セールスの大家、ブライアン・トレーシーなどの著作を併せて
読むと、この著作の新規性に大きく驚くことと思う。
ただ、神田先生の一連の著作やエモーショナルマーケティングなどで誤解しかねないし
私自身、誤解していたので出版から5年も読まずにいたわけだ。
あとがきで神田さんが
”（セールスの心理テクニックなど使わずに）要は売れればいいのである”という煽りも
刺激的だが、本書の本質からはなれて神田色が強く出ている感じがしてちょっと
後味が悪い感じがした。
ネットでは神田さんの模倣のような情報商材サイトにあふれているが
本書のアドバイスを見習って、”客の恐怖心や知らないニーズを掘り起こす”などという
無駄なことはやめてもらいたいと思う。煽りコピーが氾濫する広告は健全な消費社会とは
いえないし不快だと個人的に強く感じる。
タイトルからして、意味を間違える人が出そう
うーん・・・。
本質を理解せずに、ただ書いてある事を実行するだけでは、かえって
裏目に出てしまうのではないか？
理にかなっているだけに、最初のスタート（自分の立ち位置）を
間違えると、とんでもない方向にずれてしまいそう。
おまけにこのタイトル、「苦労せずに売る方法があるんだ」と取るか、
「正しい売り方は、売り込みではない」と取るかで全く違う。
ただ、この本を読んでセールスに対する認識が変わりました。
”誰の””何を”解決するのか、という真摯な姿勢が必要だったんですね。
内容は悪くないんだけど、解釈を間違える人が出そうなので星３つ。
理詰めでステップアップをはかり成果を挙げていく実例
アポにアポを重ねて交渉も後半の大詰めになったときに、
いざ値段が合わなかったりして白紙に戻るときの絶望感から開放されたいと常々考えていましたが、
こういうやり方があるということ自体いい発見になりました。
本書に掲載されている様に、買う気がない方や予算がない方は早々にお断りすることで本当に必要としてくれてる方といい関係が築けるようになり、結果も伴い大きな自信につながりました。
営業マンの仕事は買う気にさせたり押し売りしたりするのではなくお客さんを見極めるだけという視点が加わっただけで、
皆さんもお感じのあの言いようの知れないストレス感から開放され感謝しています。
日本人に合うか？
「信頼関係」と「尊敬」に基づいてセールスをするというのは日本人は意識していることだと思います。
相手を説得するのではなく、質問するというのはいいのですが、セールストークが冷たくて、「信頼関係」と「尊敬」を得られるのか少し疑問です。
いやな客に売らないというのはいいことだと思う。
ヒントになります！
この本はパッケージのセールスの本ですが、他の業種でも参考になります。
電話での受け答えの中に通常の対面営業でも使えるヒントがたくさんあります。
刺激的なトークに聞こえますが、実はお客様のことを考えてるトークです。
すべての営業マンにお勧めです。
神田先生 殿様セールスの原点！
神田先生の殿様セールスを知って、人生感が変わった一人なので、買ってみました。
テレアポのマーケティング部分は、正直あまり実践したくないと感じました。
１日に１００件以上も電話するのは嫌だし、なんといってもお客さまが嫌がることはしたくない。
断られるのが当たり前といった思いで電話するのでしょうが、さすがに１日１００件以上も断られたら
気が滅入ると思う。やはりマーケティングはストレスのない「口コミ」が一番だと思います。
ただし、セールスの部分は参考になる箇所がありました。
・相手を説得するのではなく、質問する（しゃべらせる）
・買ってもらうのではなく、その気があるか判断する
これらはどれも根底にあるのは、「お客さまとの信頼関係を築き、お客さまが抱えている問題を解決する」
ということだと思います。
営業をやられている方は、一読をオススメします。
未知数！
本書は革新的な営業本だ。
TELによるお客の選別と相互合意による仕事の進め方。
興味がなければ即、取りやめ！ これは分かりやすい。
相互の合意があってのビジネスという究極の認識。
この方法では確かに気が楽にはなるが、1日に１００件以上TELアポが必要なのではないか。
日本人はソフトな言い回しを好む傾向が強いので、本書のままでやると反感を買うケースもあるだろう。
しかし、通常の営業マンで毎日１００件〜２００件を継続できる人はいるのだろうか？ TELアポ専門社員は別にして・・・。
本書を読んで成功した人はいるのだろうか？ 成功した人がいるのならば、勿論、日本ビジネスに合わせた形で加工していると思いますが？
目から鱗とは、まさにこの事です
どうにもこうにも、テレアポがとれず、藁にもすがる思いでこの本を読みました。
正直、あまり深く考えずに、いたって単純に自分の販売している商品に置き換えて電話しまくりましたら・・・驚きました。今までとは全く反応が違うのです！もちろん見込客の選定という意味では、これ以上レスポンスの良い方法は今のところ思いつきませんが、ガチャ切りが減り、相手が少し考えているのが判るのです。しまいには良い悪いは別として「良い情報をありがとう」とまで言ってくれる方まで複数でてきました。もちろん読むだけではなく、結果がでるまでやり続ける事は、言うまでも無いですが。
自分が生き生きと仕事をするために。
本来の自分とセールス時の自分で人格を変える必要なんてない。
自尊心を持って生き生きと仕事をするために、相手に興味を持ち、操作することはやめよう！
みんながこのようなセールスマンになれたら、きっと世の中にはいいサービスや製品で溢れるようになるんだろうな、と思いました。
いい本でした！
セールスにストレスを感じるあなたへ．．．
ズバリ言いますと、セールスを行なう事で胃が痛くなったりする方は読んだら救われます。
営業職は大変だとか、苦痛をこらえてナンボだとか言われている事が多いですが、タイトルのどうり売り込まなくても売れます。
こんな簡単な事に気づくまで約10年もかかった（泣）
夢のような話ですが、売り込まなくても売れます。
悩みを解決して感謝されて物も売れる方法が書かれていて感謝です。
この本で、今は胃が痛くなることはなくなりました。＾＾
